Quels leviers pour impliquer le donateur dans mon projet ?

Start’up spécialisée dans le fundraising pour des projets de mission, Obole a une vision : servir le Bien Commun. Pour ce faire, ils proposent des services à fort impact sur la levée de dons. A ce jour, Obole a permis de fédérer plus de 5 000 philanthropes pour soutenir près de 150 organisations. Sur les 12 derniers mois, Obole a contribué à lever 12 millions d’euros de dons. Le dircom Thomas te donne ses clés pour innover.

Obole fait le choix de dépasser les canaux classiques d’acquisition que sont les plateformes de page de dons en ligne, les campagnes digitales, le marketing direct, … Elle place le curseur sur le donateur : non pas comment l’association peut collecter du don, mais comment le donateur peut avoir en envie de donner à l’association ? Et pour que le donateur ait envie de donner, il faut l’impliquer.

1- Cultiver le lien

Le lien se travaille au quotidien. Il faut aller chercher l’intérêt de la part du donateur et être capable de segmenter le projet pour susciter des intérêts divers en fonction des donateurs.

2- Redescendre au niveau humain

Si on dit au donateur qu’il va financer un projet vague, il aura du mal à donner. Par contre, s’il donne à des personnes, qui sont au cœur d’un projet, lui-même au cœur d’une association, il sera plus impliqué. Il faut passer du niveau institutionnel au niveau opérationnel et relationnel.

Exemple : je ne donne pas pour les Resto du Cœur mais je donne pour ouvrir un resto du cœur dans la ville voisine de la mienne, dans laquelle je connais quelqu’un que ça peut aider, ou qui pourrait être bénévole dans cette association. En bref, « on ramène le lien à une proximité ».

3- Relier le dernier kilomètre

En logistique, le plus compliqué c’est le dernier kilomètre. Chez Obole, la question est prise à l’inverse : comment faire ce dernier kilomètre ? Une fois qu’il est défini, il ne reste plus qu’à suivre l’autoroute ou la 4 voies qui y conduit.

Exemple : La Nuit du Bien Commun a été lancée dans cette optique : le dernier kilomètre c’est la rencontre entre les projets qui font sens et les donateurs. Là première chose à faire est de les mettre tous au même endroit et une fois qu’ils sont rassemblés il n’y a plus qu’à imaginer la forme : un pitch façon start’up. Une fois que le dernier kilomètre est fait, il devient très facile d’engager les donateurs et on le fait avec plein de manières qui fonctionnent plus ou moins bien.

4- Placer le donateur en acteur du Bien Commun

Avant la collecte de dons, il faut créer un lien entre le donateur et l’association soutenue, et s’interroger : qu’est ce qui transforme le donateur dans une vision du Bien Commun ? Et quand on change ce paradigme, on change ses canaux d’acquisition. Tu utiliseras toujours des pages de dons, du marketing direct, mais tu vas entrevoir de nouvelles manières d’intégrer le donateur dans ton projet, notamment en faisant vivre des expériences. Et le coup pour vivre cette expérience va être un don pour l’association.

Exemple : L’opération Coup double : Obole a lancé une tombola solidaire : chaque ticket acheté devenait un don pour l’association. Le gagnant remportait une expérience unique au cœur du projet : un moment privilégié avec une personnalité qui parraine l’association.

5- Donner l’envie d’agir au donateur en le rendant acteur

Au-delà de se faire connaître et aimer, il faut donner envie aux gens d’agir et pour les faire agir il faut les mettre dans un état d’esprit, dans un sentiment d’appartenance en les faisant contribuer au projet. C’est la loi du meuble ikea : on préfère souvent les meubles que l’on a montés soi-même, car on se les a appropriés.

Exemple : pour chaque Nuit du Bien Commun, il y a un comité de soutien constitué de grands donateurs. C’est le cœur du réacteur : une de leurs missions consiste à donner leur avis, leur recommandation, leur expertise, d’apporter ce regard de leaders. Cela leur permet de s’approprier davantage les projets des associations qu’ils ont en face d’eux. Ils ne sont pas acteurs sur le terrain mais ils vont permettre de démultiplier l’action sur le terrain.

6- Essayer, essayer, essayer

Cette posture d’aller chercher des gens pour les écouter, et leur demander leur avis est le plus gros hack de Thomas pour changer de paradigme et toucher plus de donateurs. C’est comme ça qu’Obole innove dans sa logique de levée de dons : en passant par de l’événementiel, par des bornes connectées (la Quête), par des applis (la quête), par des expériences (Coup Double). Parfois c’est un échec, parfois ça cartonne mais la logique est toujours la même : comment impliquer le donateur dans le projet avant de chercher des dons. Ensuite il faut essayer, innover, faire preuve de créativité dans la forme !